Detrás de un Inmueble siempre hay un Cliente y detrás de un cliente siempre hay una persona, por eso lo importante eres tú.

Cómo gestionar inmuebles es uno de los temas que más preocupan a los agentes inmobiliarios y es lógico, porque los inmuebles no sólo son el “objeto” de negocio, sino además, la fuente de los clientes que necesitamos para trabajar.

Parece lógico pensar además, que la captación de inmuebles es una de las actividades que más tiempo y energías consumen en una inmobiliaria, por no hablar de cuando el agente inmobiliario es independiente o freelance.

En el artículo de hoy queremos crear una pequeño guión acerca de como incrementar tu cartera de inmuebles, para todos aquellos que, como nosotros, sean conscientes de que sin una amplia cartera de clientes, no podrán construir un negocio solvente, y sobre todo… sin olvidar que lo más importante es el cliente.

1.- GENERACIÓN DE CONTACTOS

Lo más importante es la generación de contactos.

Sin contactos no podemos trabajar. No se genera negocio. Los contactos o leads son uno de los pilares de nuestro negocio. Son el secreto mejor guardado de los ‘Top producer’ del sector. Todo lo demás es trabajo, pero el negocio se encuentra en la fase de “Lead generation”. Todo aquel que domina la generación de leads y su conversión, domina el negocio.

De ahí que cobre una especial relevancia todo lo referente a la generación de Leads en el negocio inmobiliario. Para los agentes de vendedores, los leads constituyen la base de sus viviendas. El objetivo, por tanto, es maximizar la generación de reuniones que nos permitan:

• Cualificar a los vendedores y seleccionarlos para que se conviertan en nuestros clientes
• Llevar a cabo nuestra presentación de servicios para convertirnos en AGENTE EFICAZ Y DE CONFIANZA.
• Una vez se convierte en nuestro cliente, será el momento en el cual podremos demostrar nuestra profesionalidad mediante seguimiento y asesoramiento constante acerca de su gestión. Entrega y dedicación son la clave.

Recuerda que lo primero es elegir y luego ser elegido. Cuando un “suspect” (sospechoso) se cualifica y nos da permiso para mantener contacto con él se convierte en “prospect”(prospecto). Un prospecto tiene por tanto muchas más posibilidades de convertirse en cliente que un sospechoso. Un “suspect” es cualquiera susceptible de convertirse en cliente pero en una etapa más temprana. Pero lo más importante, un cliente es aquel que ha depositado su confianza en nosotros.

2.-  RECOMENDADORES O PRESCRIPTORES

Como ocurre casi siempre, existen diversas formas de llegar a un mismo resultado. Existen dos factores que suelen ser inversamente proporcionales entre sí.

La calidad del contacto influirá decisivamente en el tiempo. Un contacto de mala calidad requerirá mayor esfuerzo de conversión, un mayor número de entrevistas, más minutos en cada entrevista, más esfuerzo y, en definitiva, más tiempo del que requiere un contacto de buena calidad. Un lead que proviene de la recomendación es de mucha mayor calidad que un lead que se origina de las prospección. Puesto que el primero ya viene con un nivel de interés elevado en hablar contigo y con parte de la “confianza transferida” por un recomendador, que a fin de cuentas es un vehículo de confianza y transfiere confianza con sus recomendaciones.

Así que ya sabes, el boca a oreja es tu mejor publicidad para que te recomienden y así entrar en la espiral de leads que te escuchan y te respetan como profesional… para ello has de trabajar en pro de los intereses de tu cliente y para ello deberás entenderlo como persona y no como un objetivo.

3.- SEGUIMIENTO PARCIAL Y CONSTANTE

Agobiarlo o no atenderlo bien, puede significar perder a nuestro cliente, al final que un cliente se quede con nosotros depende de que les atendamos como se merecen. Por eso, conviene seguir cada contacto, resolver sus dudas, generar confianza, mostrar nuestra profesionalidad, reportar situación y resultados periódicamente y cerrar correctamente la oferta cuando llegue el momento.

El proceso de creación de la cartera de inmuebles para la venta necesita su tiempo. En Inmuebles Valencianos llevamos 14 años ganándonos la confianza de nuestros clientes vendedores y la de nuestros clientes compradores quienes confían en nuestra amplia cartera.

Espero que te haya servido este post para llegar a lograr tu objetivo, y lo que es más importante, para aprender a valorar a tus clientes porque son el pilar de toda captación. Si eres de los que piensan que lo primero son los intereses de las personas a las que llamamos clientes siempre tendrás un hueco en Inmuebles Valencianos.